Formation Adultes
Marketing & Négociations Commerciales
OFFRE DE FORMATION
Définition, le différend ou la négociation sur positions.
- La préparation à la négociation : le diagnostic ; la recherche des solutions possibles.
- La manière de conduire une négociation : les étapes ; l’adaptation de la conduite à une situation concrète (étude de cas).
- La conclusion de la négociation.
- Introduction au marketing (définition, évolution, besoins, les marchés, la segmentation).
- Les techniques sont adaptées à la négociation de vente en face en face ou en groupe.
Comprendre les acheteurs :
- Les évolutions de la fonction achat
- Les 12 commandements de l’acheteur
- Maîtriser les éléments qui influencent le rapport de force entre deux négociateurs : Comment éviter d’affaiblir sa position.
- Tenir compte de son style de négociateur
Les pièges des … et leurs parades :
- La dévalorisation – La menace – L’urgence – Le coup de théâtre
- Le gentil et le méchant – Le budget limité- La concurrence identique
La préparation de la négociation :
- Définir les enjeux de la négociation et les mettre en valeur au travers d’une communication convaincante
- Fixer les objectifs à atteindre, déterminer le chemin pour y parvenir
- Clarifier ce qui est négociable, ce qui ne l’est pas et fixer les points limites à ne pas dépasser
- Cartographier le groupe de décision.
- Gérer les différents interlocuteurs grâce à la matrice des ressources.
Les techniques de négociation en face à face :
- « Faites un effort » : Quel comportement adopter ?
- Utiliser ses concessions pour obtenir des contreparties : les définir et les solliciter.
- Comment orienter les sollicitations de l’interlocuteur vers des concessions moins contraignantes.
Objectifs pédagogiques
- Faire aboutir la négociation : Les techniques de pré-fermeture
- Sortir des impasses (« c’est ça ou rien ») et des blocages
- Faire face à la mauvaise foi et défendre son point de vue sans agresser l’autre.