Marketing & Négociations Commerciales

Définition, le différend ou la négociation sur positions.

• La préparation à la négociation : le diagnostic ; la recherche des solutions possibles.
• La manière de conduire une négociation : les étapes ; l’adaptation de la conduite à une situation concrète (étude de cas).
• La conclusion de la négociation.
• Introduction au marketing (définition, évolution, besoins, les marchés, la segmentation).
• Les techniques sont adaptées à la négociation de vente en face en face ou en groupe.

Comprendre les acheteurs :

• Les évolutions de la fonction achat
• Les 12 commandements de l’acheteur
• Maîtriser les éléments qui influencent le rapport de force entre deux négociateurs : Comment éviter d’affaiblir sa position.
• Tenir compte de son style de négociateur

Les pièges des … et leurs parades :

• La dévalorisation – La menace – L’urgence – Le coup de théâtre
• Le gentil et le méchant – Le budget limité- La concurrence identique

La préparation de la négociation :

• Définir les enjeux de la négociation et les mettre en valeur au travers d’une communication convaincante
• Fixer les objectifs à atteindre, déterminer le chemin pour y parvenir
• Clarifier ce qui est négociable, ce qui ne l’est pas et fixer les points limites à ne pas dépasser
• Cartographier le groupe de décision.
• Gérer les différents interlocuteurs grâce à la matrice des ressources.

Les techniques de négociation en face à face :

• « Faites un effort » : Quel comportement adopter ?
• Utiliser ses concessions pour obtenir des contreparties : les définir et les solliciter.
• Comment orienter les sollicitations de l’interlocuteur vers des concessions moins contraignantes.

Objectifs pédagogiques

• Faire aboutir la négociation : Les techniques de pré-fermeture
• Sortir des impasses (« c’est ça ou rien ») et des blocages
• Faire face à la mauvaise foi et défendre son point de vue sans agresser l’autre.