Formation Adultes

Marketing & Négociations Commerciales

OFFRE DE FORMATION

Définition, le différend ou la négociation sur positions.

  • La préparation à la négociation : le diagnostic ; la recherche des solutions possibles.
  • La manière de conduire une négociation : les étapes ; l’adaptation de la conduite à une situation concrète (étude de cas).
  • La conclusion de la négociation.
  • Introduction au marketing (définition, évolution, besoins, les marchés, la segmentation).
  • Les techniques sont adaptées à la négociation de vente en face en face ou en groupe.

Comprendre les acheteurs :

  • Les évolutions de la fonction achat
  • Les 12 commandements de l’acheteur
  • Maîtriser les éléments qui influencent le rapport de force entre deux négociateurs : Comment éviter d’affaiblir sa position.
  • Tenir compte de son style de négociateur

Les pièges des … et leurs parades :

  • La dévalorisation – La menace – L’urgence – Le coup de théâtre
  • Le gentil et le méchant – Le budget limité- La concurrence identique

La préparation de la négociation :

  • Définir les enjeux de la négociation et les mettre en valeur au travers d’une communication convaincante
  • Fixer les objectifs à atteindre, déterminer le chemin pour y parvenir
  • Clarifier ce qui est négociable, ce qui ne l’est pas et fixer les points limites à ne pas dépasser
  • Cartographier le groupe de décision.
  • Gérer les différents interlocuteurs grâce à la matrice des ressources.

Les techniques de négociation en face à face :

  • « Faites un effort » : Quel comportement adopter ?
  • Utiliser ses concessions pour obtenir des contreparties : les définir et les solliciter.
  • Comment orienter les sollicitations de l’interlocuteur vers des concessions moins contraignantes.

Objectifs pédagogiques

  • Faire aboutir la négociation : Les techniques de pré-fermeture
  • Sortir des impasses (« c’est ça ou rien ») et des blocages
  • Faire face à la mauvaise foi et défendre son point de vue sans agresser l’autre.